動画マーケティングの園田です。
さて、本日は、
『見込み客を虜にするストーリーマーケティング』についての
ポイントを解説していきたいと思います。
前回までの方法でランディングページから、
１０,０００人の見込み客が入って来きました！
「さぁ、売るぞ！！」と思って、
即、商品のセールスページに・・・
１時間後・・・ １０万円の商品が
３件だけ制約・・・
１週間後・・・
５件の制約
しかも、すでに知り合いだった方々・・・
在庫の山・・・
こんな事はざらにあり得る事です。
私も、この方法を知るまで、
何度も同じ過ちを犯していました。
ですが、今は、『人が購買する心理』を知り、
それをさらに組み立て、
マーケティングを行なうことで、
何十倍もの売上をあげています。
その『人の購買する心理』とは、
この基盤となっている理論
AIDMA（アイドマ）という言葉をご存知でしょうか。
これは１９２０年代にアメリカ合衆国の販売、広告で有名な
サミュエル・ローランド・ホールという方が提唱した
消費者の心理のプロセスを法則化したものです。
それは、
１、Attention（注意）
２、Interest （関心）
３、Desire （欲求）
４、Memory （記憶）
５、Action （行動）
消費者が商品を知って、購入までに至る過程は、
「認知段階」から「感情段階」そして「行動段階」と移動していきます。
さらに、ネットでの購買行動として、
AISAS（アイサス）とういプロセスモデルもあります。
１、Attention（注意）
２、Interest （関心）
３、Search （検索）
４、Action （行動）
５、Share （共有）
とくに、ネットの場合
「検索」で他者との比較、その人の評価などを検索したり
よいものは「共有」し、さらにバイラルに広げていく効果があります。
こちらも、売る仕組みには取り入れるのですが、
「認知段階（注意）」
↓
「感情段階（関心や欲求）」
↓
「行動段階（行動）」
このステップはどちらも踏まえています。
先ほどの売れなかった例では、
「認知段階」から一気に「行動段階」へ移行してしまった結果
商品が売れなかったのです。
人が購入する時は「感情が動いた時」です。
感情が早く動きすぎて、
セールスを開始する前にもかかわらず、
「どうしても購入したいのですが、
販売個数の制限とかあるのであれば、
今からでも購入できますか？」
というメールがくるようにもなるのです。
嬉しい悲鳴が次々と起こるようになります。
ランディングページで、「注意」を最大限に惹いたあと、
この「感情段階」を作ることができれば、
何十倍も売上は簡単に上がります。
では、その見込み客に対して、
どのようにアプローチして、
「感情段階」で、見込み客を虜にし
「行動段階」へ移行させていくか。
それは、セールス全体に流れを作ることです。
説明したいと思います。
ランディングページ（見込み客リスト獲得）「注意」
↓
動画１（見込み客のメリットを最大限に上げる動画）「関心」
↓
動画２（コンテンツを重視しながら相手の悩みを解決する動画）「欲求」
↓
動画３（さらなるプレゼント、メリットを与える動画）「欲求、記憶」
↓
動画４（ミッション重視の動画）「検索、行動」
↓
セールス「検索、行動」
↓
動画５（受講者、権威の方などの証言）「行動」
↓
動画６（ウェビナーなど生ライブ）「行動、共有」
↓
動画７（受講者などの証言、最後のセールス）「行動」
↓
販売終了
このような流れで、
ステップで購入までのストーリーを作り、
メルマガや動画で感情を動かし、行動に移していく訳です。
なので、動画の中身１つ１つのストーリーも大切ですが
（これは、また次回以降お話します。）
全体の流れをつくり、
お客様の「関心、欲求」に訴えかけ、感情に火を灯すことが、
見込み客を虜にするのに、非常に重要になってきます。
各ステップについての具体的な法則は、
次回以降また１つ１つご紹介していきます。