2014年5月29日にとあるウェビナー（ウェブライブセミナー）を行いました。その結果、約20%の成約率を達成。３年前の話をすると、ウェビナーというもの自体が画期的なアイディアだったため、ある程度の売れるシナリオさえ組めば、20%は結構出ていたのですが。現在、ウェビナーをするマッケターも多くなり、成約率も10%台、悪いときは一桁台ということも多く見られるようになりました。視聴者の「慣れ」から、他のマッケターにマネされて、売れるシナリオだけでは20%を超えることはなかなか難しいのが現状です。今回のウェビナーでのポイントをちょっとだけ説明すると、
- 「ある特定のキーワード」を繰り返し行う
- 1時間30分尺の構成ではなく40分×3＋5×5の構成を組む
- ウェビナー中の限定特典という限定性を持たせる
- 【重要】カオスを作り出す
１〜３に関しては、伝えたい人に対して伝えたいことを擦り込むこと。そのために限定性をもうけるのが重要になります。そして、４つ目のカオスを作り出すという、このポイントを押さえると何が起こるかというと、シナリオにはない「本物感を演出」すること。決められたシナリオ、スムーズすぎる進行なんて、結構見飽きているんですよね結局は。ぐだぐだになるのはいけませんが、今まさに入った質問などを、ぶつけていくことで、それに何かしらの答えを出していくことで、その出演者に対して「見慣れた状況」ではなく「緊迫した状況」を作り出し、どんな答えであろうとも「共感」を生むことができるんです。誰もが完璧な人ではないですので、生ライブセミナーという中で出演者が困ってもいいじゃないですか。それが「人間味という演出」につながり、成約率に大きく関わる「信頼性」が高まります。
マッケターは理詰めでシナリオを組みたくなります。それも重要ですが、その理詰めの空間から壊し、カオスを作り出し、そこからまさにリアルタイムで構成していくことで、シナリオには表現できない「臨場感」が生まれてきます。
ウェビナーもそうですが、動画の良さって、どう「臨場感」を上げるかだと思います。曲の速度が速ければ鼓動が早くなるように、生放送という良さを生かして「どう臨場感を作り出すことができるか」が成約率にもっとも影響する。
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